Подбор руководителей отдела продаж

Продавать и руководить

Прибыль компании, работающей в любой отрасли, напрямую зависит от успешной реализации ее продукта — товаров или услуг. Как правило, продажами (розничными, корпоративными, оптовыми) занимаются целые отделы или подразделения. И если компания хочет успеха на рынке, ей необходимо ответственно подойти к подбору руководителей отдела продаж (РОП). Случается, что не продается даже качественная и нужная потребителю продукция. Почему?

3 ошибки при подборе руководителя отдела продаж

Первая и фатальная ошибка работодателей — это найм сотрудника, отлично умеющего продавать. Но хороший продажник далеко не всегда способен создать систему сбыта для вашего бизнеса, выстроить стратегию, эффективно работать с менеджерами. Способен ли он мониторить результаты работников своего отдела и правильно воспользоваться полученной информацией? Проанализировать KPI, причем обязательно в динамике? Помочь развитию продуктовой линейки?

Вторая ошибка в подборе руководителей отдела продаж — это отдавать предпочтение соискателям, умеющим прекрасно вести клиентов. Это важный навык, но его недостаточно. РОП должен уметь выстраивать продуктивную коммуникацию с важными или сложными клиентами, разрешать конфликты, возникшие у клиентов с менеджерами.

Третья ошибка — найм РОП, не владеющих современными технологиями (в частности, умение обращаться с CRM сегодня важно для этой должности). Если крупная компания может позволить себе штатного системного администратора, то в малой или средней выгоднее передать эти обязанности РОП (то есть изначально взять на эту должность человека, имеющего в списке базовых компетенций навыки CRM-администрирования).

РОП и его компетенции

Правильный подбор руководителя отдела продаж предполагает, что нанятый сотрудник способен:

•  организовать найм и обучение работников; 
•  адаптировать на рабочем месте новых сотрудников, контролировать результаты работы уже принятых, способствовать повышению их продуктивности; 
•  планировать работу с помощью планерок и собраний (как очно, так и дистанционно); 
•  разрабатывать систему KPI и следить за достижением показателей; 
•  разрабатывать продажные и допродажные скрипты; 
•  разрабатывать корпоративные тренинги совместно с HR-отделом; 
•  сегментировать клиентскую базу (доходность, лояльность); 
•  распределять клиентов между продажниками; 
•  решать кейсы любой сложности, в том числе — нестандартные;
•  продуктивно вести наиболее значимые переговоры, чтобы серьезные клиенты оставались с компанией;
•  урегулировать конфликтные и спорные ситуации;
•  разрабатывать УТП вместе с маркетологами;
•  эффективно осуществлять фактчекинг; 
•  собирать, анализировать и обобщать нужные данные, прогнозировать будущие продажи; 
•  взаимодействовать с прочими подразделениями — производственным, маркетинговым, юридическим и любым другим.

При корректном подборе руководителя отдела продаж он способен организовать бизнес так, что вы видите: прибыль растет, заметно и стабильно.

Поможем с подбором руководителей отдела продаж

Наше агентство подберет для вашей компании РОП:

•  с высшим профильным образованием и опытом в вашей отрасли (или смежной с ней), проходивших тренинги по работе с возражениями и развитию навыков коммуникации;
•  умеющих контролировать ведение клиентской базы и следить за выполнением плана продаж;
•  способных разрабатывать ценовую политику компании совместно с отделом маркетинга;
•  разбирающихся в актуальных тенденциях отрасли и рынка;
•  прогнозирующих спрос на отдельные линейки и категории товаров (услуг);
•  разрабатывающих систему каналов сбыта продукта компании. 

Мы подберем для вас РОП с учетом специфики вашего бизнеса и отрасли.